但過去兩年，市場(chǎng)劇變。一方面，默沙東的產(chǎn)能放量，已經(jīng)基本供應(yīng)充足；另一方面，幾款國(guó)產(chǎn)二價(jià)苗陸續(xù)上市之后，打起價(jià)格戰(zhàn)，政府采購(gòu)價(jià)從每針數(shù)百元陡降至幾十元。今年8月，沃森生物的二價(jià)苗中標(biāo)山東省疾病預(yù)防控制中心的采購(gòu)，單支價(jià)格只要27.5元，變成了“一杯奶茶的錢”，但依然擋不住銷量頹勢(shì)。

男性用戶群體是新的“故事”。在企業(yè)的設(shè)想中，這是一個(gè)適宜接種規(guī)模超過3億人，近10億疫苗劑次的大市場(chǎng)。但在更成熟的歐美市場(chǎng)，男性群體因?yàn)楦腥綡PV“不致死”，覆蓋度要遠(yuǎn)差于女性市場(chǎng)。

各大疫苗廠商已經(jīng)開始在社交平臺(tái)上“預(yù)熱”，銷售策略還是圍繞女性用戶，由她們來“決策”為其另一半接種HPV疫苗。路徑雖然繞，但可以最大化發(fā)揮存量女性用戶的價(jià)值。

在社交平臺(tái)上，諸多女性用戶在相關(guān)帖子的評(píng)論區(qū)“艾特”男友接種HPV疫苗。有從業(yè)者稱，產(chǎn)品上市之后，男性HPV疫苗有可能會(huì)被當(dāng)成婚前“必備項(xiàng)”，向市場(chǎng)大規(guī)模推出。

“模糊”的男性市場(chǎng)

現(xiàn)階段，在國(guó)內(nèi)上市的二價(jià)、四價(jià)、九價(jià)HPV疫苗里，其適應(yīng)癥都明確為女性，男性需轉(zhuǎn)向香港、澳門接種。

產(chǎn)品還未上市，但并不妨礙熱度先起來。社交平臺(tái)上，相關(guān)的科普、討論并不少。有男性博主分享了自己前往香港接種HPV疫苗的攻略，“官網(wǎng)預(yù)約很方便，可以直接約第二天。雙十一優(yōu)惠價(jià)3630港元三針。在沙田和尖沙咀，交通方便?！鄙踔劣芯W(wǎng)友表示，這是男性給女友最好的“禮物”，自己去打，讓“保護(hù)”更徹底。

對(duì)于男性HPV疫苗市場(chǎng)，許多疫苗公司都“樂觀”地用了一組數(shù)據(jù)：沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年全球適宜接種HPV疫苗的男性規(guī)模（9歲至45歲）為21.51億人，預(yù)計(jì)到2025年，將增長(zhǎng)至22.28億人。在中國(guó)，2020年該數(shù)字為3.44億人，達(dá)到完全接種所需的疫苗約為9.8億劑次。

這組數(shù)字從免疫學(xué)的角度來看，是準(zhǔn)確的。跟大眾認(rèn)知不同的是，HPV并不是“女性專有”，男性感染HPV的比例并不低。去年，《柳葉刀·全球衛(wèi)生》雜志刊登的一篇研究報(bào)告顯示，全世界每3名男性中就有1人感染了HPV。

研究稱，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，人乳頭瘤病毒只與女性問題相關(guān)，但研究人員越來越多地發(fā)現(xiàn)，這類病毒是一種影響男女兩性的公共健康威脅。傳染性還很強(qiáng)，31%的15歲以上男性可能至少感染了病毒中的一種，約21%的男性甚至是高危型（即可致癌型）HPV病毒的攜帶者。

一項(xiàng)2019年發(fā)布在《美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)雜志》的研究顯示，在1757名18~59歲的男性研究對(duì)象中，男性生殖器HPV感染率高達(dá)45.2%。這是當(dāng)時(shí)第一個(gè)男性HPV感染的研究報(bào)告，曾引起業(yè)界廣泛關(guān)注。

只是HPV對(duì)于男性來說，嚴(yán)格意義上不能算是“致死”的疾病。

2008年諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者，德國(guó)生物醫(yī)學(xué)家哈拉爾德·楚爾·豪森曾指出，男性的確不會(huì)患宮頸癌，但他們是HPV病毒因子的主要傳播者。給男性接種HPV疫苗，首先可以保護(hù)他們的伴侶；其次也可以保護(hù)男性自身，因?yàn)镠PV病毒也會(huì)導(dǎo)致其他癌癥，但比起女性宮頸癌，他們患病的概率要小得多。

因此在HPV疫苗接種率很高的歐美市場(chǎng)，也沒有被普遍接受。《中華全科醫(yī)師雜志》援引報(bào)道稱，目前，全球男性HPV疫苗接種率和完成率仍很低，2019年全球男孩HPV接種率和完成率約為5%和4%，遠(yuǎn)低于女孩的20%和15%。

即便已經(jīng)有很多國(guó)家和地區(qū)把男性HPV疫苗納入其常規(guī)免疫規(guī)劃中。康樂衛(wèi)士的財(cái)報(bào)顯示，截至今年8月，已有75個(gè)國(guó)家和地區(qū)的國(guó)家免疫規(guī)劃涉及到青少年男性接種HPV疫苗，涉及青少年女性接種的有141個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

萬(wàn)泰生物也在相關(guān)公告中表示，“九價(jià)HPV疫苗男性適應(yīng)癥獲批上市后的銷售情況受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及銷售渠道等諸多因素影響，后續(xù)市場(chǎng)銷售情況存在不確定性?！?/p>

由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還未上市，各家的銷售策略并不明確。但從目前社交平臺(tái)上對(duì)HPV的討論來看，從適婚女性群體切入，由女性為其男友或老公“決策”，來完成整個(gè)銷售?；谶^往已經(jīng)積累了大量的女性用戶，疫苗企業(yè)相當(dāng)于“存量再開發(fā)”。

拐點(diǎn)已至

即便如此，國(guó)內(nèi)HPV疫苗廠商還是要硬著頭皮卷向男性群體，因?yàn)镠PV疫苗在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的供需關(guān)系已經(jīng)迎來了明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：低價(jià)（二價(jià)、四價(jià)）苗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是“紅海”，高價(jià)苗（九價(jià)）市場(chǎng)需求放緩。

默沙東的表現(xiàn)是最明顯的。因?yàn)橄劝l(fā)優(yōu)勢(shì)，在2021年，默沙東的兩款HPV產(chǎn)品創(chuàng)收了57億美元，同比增長(zhǎng)44%，遠(yuǎn)超其他產(chǎn)品，甚至收入占比僅低于“抗癌神藥”K藥。

瘋長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)一直持續(xù)到2023年。當(dāng)年，默沙東HPV疫苗在美國(guó)以外市場(chǎng)的總銷售額是68億美元，同比增長(zhǎng)了40.7%，增速遠(yuǎn)高于2022年的27.4%。其中，“銷售主力”就是中國(guó)市場(chǎng)。

為了保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，默沙東多次擴(kuò)大產(chǎn)能。2022年4月，完成弗吉尼亞州埃爾克頓的疫苗制造工廠12萬(wàn)平方英尺的擴(kuò)建；2022年10月，在新加坡工廠內(nèi)擴(kuò)建了三條專用于生產(chǎn)九價(jià)HPV疫苗的產(chǎn)線。

與此同時(shí)，默沙東也在全球大規(guī)?！坝握f”，擴(kuò)大HPV的接種范圍，以消耗產(chǎn)能。2022年8月，九價(jià)HPV疫苗接種人群由16~26歲擴(kuò)齡到9~45歲女性。

中國(guó)一直是默沙東“高度重視”的市場(chǎng)，其相關(guān)負(fù)責(zé)人曾提到，即使在全球供貨緊張的情境下，對(duì)中國(guó)的HPV疫苗供應(yīng)量仍然呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。它在中國(guó)的營(yíng)銷策略已經(jīng)細(xì)化到不同區(qū)域?qū)?yīng)不同打法，默沙東中國(guó)總裁田安娜在一次專訪中提及，要在各地探索“因地制宜”的宮頸癌防治模式。

除了HPV疫苗進(jìn)入中國(guó)較晚，是默沙東最大的增量市場(chǎng)之外，它也在搶時(shí)間。因?yàn)檫@是一個(gè)“窗口期”：默沙東九價(jià)HPV疫苗在中國(guó)的關(guān)鍵專利到期時(shí)間是2025年，而這前后，正是多款國(guó)產(chǎn)疫苗上市的階段。

進(jìn)展最快的是萬(wàn)泰生物的九價(jià)HPV疫苗，今年8月上市申請(qǐng)獲受理。華西證券的研報(bào)中曾預(yù)估，2025年該產(chǎn)品有望上市銷售。此外，博唯生物、康樂衛(wèi)士、瑞科生物、沃森生物等公司的九價(jià)HPV疫苗均已進(jìn)入臨床三期階段，成都所研發(fā)的十一價(jià)HPV疫苗和成大生物研發(fā)的十五價(jià)HPV疫苗也在“補(bǔ)位”中。

而且國(guó)產(chǎn)二價(jià)苗的陸續(xù)上市，因價(jià)格低廉也極大沖擊了默沙東的市場(chǎng)。一個(gè)突出的信號(hào)是，九價(jià)HPV疫苗已經(jīng)不再難約，甚至是小縣城也有貨。

2024年1月，默沙東宣布9~14歲女性接種九價(jià)HPV疫苗時(shí)可僅打兩針，這意味著較之前三針的數(shù)量，費(fèi)用減少了1/3。

但這并沒有緩解增長(zhǎng)疲態(tài)。默沙東在中國(guó)的獨(dú)家代理智飛生物半年報(bào)顯示，四價(jià)HPV和九價(jià)HPV疫苗在上半年的批簽發(fā)量，增長(zhǎng)率分別為-92.56%、24.48%；2023年，對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)則為-26.27%、136.16%。也就是說，智飛生物大幅減少了四價(jià)苗的采購(gòu)，把市場(chǎng)“讓”給了國(guó)產(chǎn)疫苗，還處在稀缺狀態(tài)的九價(jià)苗也基本碰到了天花板。

國(guó)內(nèi)廠商求變

行業(yè)的普遍預(yù)期是國(guó)內(nèi)疫苗企業(yè)將基于成本優(yōu)勢(shì)，把市場(chǎng)從默沙東手里搶過來。但之前資本市場(chǎng)的爆炒，反而讓這個(gè)預(yù)期成了“燙手山芋”。

2020年5月，萬(wàn)泰生物上市國(guó)內(nèi)首款二價(jià)HPV疫苗，搶占了一段時(shí)間的熱度。這讓它在掛牌科創(chuàng)板后，拉出近30個(gè)漲停板，市值更是在2021年突破1800億元。

但如今，萬(wàn)泰生物的市值回落到900億元左右，“萬(wàn)眾期待”的九價(jià)苗臨近上市，投資者卻不再看好這家跟農(nóng)夫山泉同一個(gè)老板的疫苗公司。此前，二級(jí)市場(chǎng)不少投資者認(rèn)為農(nóng)夫山泉董事長(zhǎng)鐘睒睒是頂級(jí)的營(yíng)銷“鬼才”，深諳中國(guó)消費(fèi)端市場(chǎng)。

但二價(jià)苗市場(chǎng)太慘烈了。沃森生物的二價(jià)苗上市后，跟萬(wàn)泰生物直接開打價(jià)格戰(zhàn)。兩家的政府采購(gòu)價(jià)格，分別從2022年的246元/支、329元/支的中標(biāo)價(jià)，跌至今年的27.5元/支、86元/支。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，降價(jià)幅度更大、售價(jià)更低的沃森生物卻并不吃虧。今年前三季度，萬(wàn)泰生物營(yíng)收19.48億元，同比下降60.79%，凈利潤(rùn)2.67億元，下降85.25%；沃森生物營(yíng)收21.41億元，同比下降32.19%，凈利潤(rùn)2.56億元，下降53.67%。

看上去“更有錢”的萬(wàn)泰生物并沒有過多闡述在HPV上的策略。從公開資料來看，萬(wàn)泰生物近幾年加快了在海外的布局。

2021年10月，其二價(jià)HPV疫苗正式通過世界衛(wèi)生組織的預(yù)認(rèn)證（PQ認(rèn)證），可供聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)采購(gòu)。今年上半年，已獲得摩洛哥、尼泊爾、泰國(guó)、剛果（金）、柬埔寨等18個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)準(zhǔn)入。

3月，萬(wàn)泰生物曾在互動(dòng)平臺(tái)上表示，今年將圍繞全球尚未將HPV疫苗納入國(guó)家計(jì)劃免疫建設(shè)的國(guó)家和地區(qū)，開展市場(chǎng)拓展和銷售工作。

今年初，萬(wàn)泰生物換了總經(jīng)理。新任總經(jīng)理姜植銘有多年在體外診斷行業(yè)的任職背景，而體外診斷業(yè)務(wù)曾是萬(wàn)泰生物的業(yè)績(jī)支柱，收入占比一度超過八成。此次人事變動(dòng)也被市場(chǎng)解讀為應(yīng)對(duì)疫苗業(yè)績(jī)降速，萬(wàn)泰生物要調(diào)整業(yè)務(wù)重心的信號(hào)。

主要是沃森生物過得也“不好”。依靠低價(jià)策略，二價(jià)HPV疫苗在2022年上市銷售的第一年，沃森生物就站上收入50億元臺(tái)階。但在資本市場(chǎng)看來，它的核心產(chǎn)品總是“慢一步”——早已進(jìn)入三期臨床試驗(yàn)的九價(jià)HPV疫苗還沒有新的進(jìn)展。通過低價(jià)搶占的市場(chǎng)覆蓋度，如果后續(xù)產(chǎn)品跟不上，還得“拱手相讓”。

除了HPV進(jìn)入“微利時(shí)代”，今年以來，沃森生物整體表現(xiàn)不佳。另一款主力產(chǎn)品十三價(jià)肺炎球菌多糖結(jié)合疫苗，受國(guó)內(nèi)新生兒數(shù)量下降和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素影響，2023年產(chǎn)品銷售量開始同比下降。

4月，沃森生物還放棄了包括4款新冠疫苗在內(nèi)的多款疫苗。去年底，沃森生物前總裁姜潤(rùn)生接受采訪時(shí)說，由于市場(chǎng)波動(dòng)、消費(fèi)乏力、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，沃森生物有外部壓力和內(nèi)部困難。

年中，沃森生物對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整，重新梳理出四大能力平臺(tái)、七大職能部門和六大業(yè)務(wù)單元。7月22日，更是一日之內(nèi)，披露9位高管的職位變動(dòng)情況。

今年5月，沃森生物在回答投資者提問時(shí)稱，公司也正在準(zhǔn)備二價(jià)HPV疫苗的世界衛(wèi)生組織預(yù)認(rèn)證工作，這比萬(wàn)泰生物晚了三年多。在年中的組織架構(gòu)調(diào)整中，沃森生物也將市場(chǎng)板塊細(xì)分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)。

相較之下，以代理模式為主的智飛生物要“從容”很多。2023年單靠代理默沙東HPV疫苗，收入就高達(dá)480億元，這同時(shí)為它打開了國(guó)內(nèi)的銷售通路。

去年10月，智飛生物“換道”又拿下了獨(dú)家生意。它從葛蘭素史克那里獲得了帶狀皰疹疫苗Shingrix的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。作為一款主要針對(duì)50歲以上成人的疫苗，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百克生物，且市場(chǎng)普及度并不高，這被市場(chǎng)認(rèn)為要再次復(fù)制HPV疫苗的故事。

智飛生物并沒有針對(duì)男性HPV疫苗的后續(xù)代理和銷售策略，有過多闡述。這種“模糊”的狀態(tài)，對(duì)于行業(yè)來說，并不算一個(gè)好信號(hào)。

不少疫苗行業(yè)人士既期望于國(guó)產(chǎn)九價(jià)苗上市之后，在消費(fèi)端市場(chǎng)上的爆發(fā)，也認(rèn)為國(guó)家把HPV疫苗納入到免費(fèi)接種的范圍內(nèi)，有很大的必要。這對(duì)于市場(chǎng)來說，都是不可控的巨大增量。

當(dāng)然，戰(zhàn)爭(zhēng)還未開始，各家還有機(jī)會(huì)去爭(zhēng)取能改變戰(zhàn)局的競(jìng)爭(zhēng)要素。雖然很難，但面對(duì)前期大量的投入，必須得去做。