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　　來源：尺度商業(yè)

　　近年來從巔峰跌倒低谷，又能從低谷再次攀上巔峰的企業(yè)，都有哪些？

　　三只松鼠或許是其中之一。2012年，已經(jīng)在堅(jiān)果行業(yè)打拼多年的章燎原，看到了互聯(lián)網(wǎng)零食電商的巨大潛力，創(chuàng)造了“三只松鼠”這一互聯(lián)網(wǎng)休閑零食品牌，上線65天就拿下了行業(yè)第一的好成績。

　　7年后，三只松鼠以百億營收規(guī)模沖上A股市場，首日市值突破80億，巔峰市值超過350億元，創(chuàng)始人章燎原也以111.7億元的財富值位列2019年福布斯中國400富豪榜第235名，加冕安徽新首富。

　　但好景不長。2020年-2022年，三只松鼠營收連續(xù)下滑，規(guī)模降至70億出頭，接近2018年?duì)I收水平。二級市場上，公司市值最低不到60億元。

　　不過，在經(jīng)歷了一系列改革后，三只松鼠恢復(fù)增長，今年年度營收或?qū)⒅鼗匕賰|規(guī)模，并制定了“3年200億“的新目標(biāo)。那個安徽前首富，又殺回來了。

　　被買到漲價

　　近日，一則三只松鼠的調(diào)價通知函引起來廣泛關(guān)注。

　　網(wǎng)傳調(diào)價通知函顯示，三只松鼠（蕪湖）企業(yè)管理有限公司分銷事業(yè)部通知經(jīng)銷商，因年貨旺季堅(jiān)果原料及人工成本上漲，自12月1日起，三只松鼠對4款罐裝堅(jiān)果禮、3款三只松鼠新年禮產(chǎn)品等7款產(chǎn)品調(diào)價，上浮幅度均為10%。

　　隨后，三只松鼠證實(shí)確有漲價一事，稱調(diào)價基于需求及產(chǎn)能，調(diào)價也是為了平衡整體產(chǎn)能，調(diào)節(jié)供給。并且僅針對部分低價禮盒，并非全部禮盒都要提價，今年低價禮盒需求相對更旺盛，該部分訂單略超預(yù)期。此外，從整體看，整體堅(jiān)果禮盒的價盤穩(wěn)定，公司“高端性價比”總戰(zhàn)略不變。

　　從行業(yè)角度來看，三只松鼠此次調(diào)價是行業(yè)需求高漲的結(jié)果。近年來，具備健康屬性的堅(jiān)果禮盒銷量顯著增長，此前魔鏡洞察發(fā)布的《2024年一季度消費(fèi)新潛力白皮書》顯示，休閑零食市場中“堅(jiān)果禮盒”相關(guān)產(chǎn)品銷量，同比增速達(dá)73.0%。

　　在這種情況下，三只松鼠在今年1月時就宣布，2024年貨節(jié)禮盒/禮包類產(chǎn)品在線下分銷各渠道熱銷均遠(yuǎn)超預(yù)期，目前分銷全系列標(biāo)品禮盒/禮包產(chǎn)品已全線售罄，停止新增接單供應(yīng)。今年8月，三只松鼠再次發(fā)布中秋戰(zhàn)報，其中秋堅(jiān)果禮收單同比增長77%，停止接單保交付。

　　除行業(yè)因素外，三只松鼠近年來大力推動的“高端性價比”戰(zhàn)略也是訂單超預(yù)期的原因之一。

　　在營收連續(xù)三年下滑、營收規(guī)模從百億級別下降至70億左右的2022年，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原對此前的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻反思，提出了“高端性價比”這一長期戰(zhàn)略，致力于實(shí)現(xiàn)“人人吃得起，處處買得到”的愿景。

　　高端性價比戰(zhàn)略的本質(zhì)，是為消費(fèi)者提供更加質(zhì)高價優(yōu)和豐富可選的全品類零食。最明顯的變化體現(xiàn)在價格上，三只松鼠曾在回復(fù)投資者問詢時表示，在“高端性價比”戰(zhàn)略下，其借助自主生產(chǎn)優(yōu)勢和全品類供應(yīng)鏈能力，線上渠道500g量販裝夏威夷果售價從約30元下降至22.9元。

　　今年1月宣布停止新增訂單時，三只松鼠就將銷量超預(yù)期歸因于“高端性價比”戰(zhàn)略在全渠道的推進(jìn)落地和成果漸顯。

　　這一切似乎都意味著，曾經(jīng)的網(wǎng)紅零食品牌，在經(jīng)歷低谷期之后，迎來了新的發(fā)展。

　　章燎原“砍兩刀”

　　2021年6月，成立9周年之際，三只松鼠舉辦了一場“帶上相信，全新出發(fā)”的主題慶典，章燎原在臺上說“相信相信的力量”。

　　在這場慶典上，章燎原宣布戒煙，試圖從改變自己出發(fā)改變公司。同時，章燎原對渠道進(jìn)行了反思，他認(rèn)為“線上可以創(chuàng)建新品牌，但一個完整的商業(yè)閉環(huán)離不開線下”。因此，三只松鼠開始布局線下，打造新的中度分銷渠道體系，并宣布“萬店計(jì)劃”，5年內(nèi)開設(shè)10000家線下門店。

　　這些舉措并沒有帶來顯著效果。隨后，章燎原開始反思三只松鼠的發(fā)展史：三只松鼠為什么會成功？因?yàn)殡娚碳t利。電商相比于線下的優(yōu)勢是什么？性價比。以往的電商經(jīng)驗(yàn)為什么不行了？因?yàn)槠炊喽?、抖音在崛起?/p>

　　“為什么三只松鼠做不好抖音、拼多多？因?yàn)闁|西賣貴了?！罢铝窃诮邮懿稍L時表示，同樣的品類，白牌賣5元，雖說質(zhì)量沒保障，但三只松鼠賣10元屬實(shí)貴了，“賣6到7元沒問題，剩下的3到4元可以通過管理、組織優(yōu)化壓下來”。

　　隨后，三只松鼠提出“高端性價比”策略，并大力拓展抖音這一重點(diǎn)渠道。2023年上半年，三只松鼠抖音營收4.36億元，逆勢大漲28.61%。2023年全年，抖音渠道營收12.04億元，同比大漲118.51%。

　　今年前三季度，三只松鼠營收為71.69億元，同比大漲56.46%，營收規(guī)模已經(jīng)超過了2023年全年?？紤]到第四季度為休閑零食銷售旺季，三只松鼠今年?duì)I收或?qū)⒅鼗匕賰|，創(chuàng)造新高。

　　在線上新渠道貢獻(xiàn)新增量的同時，章燎原并沒有忘記曾經(jīng)對線下的思考：線下才是閉環(huán)。

　　曾經(jīng)的線下萬店計(jì)劃，已經(jīng)開始大幅收縮。2020年，三只松鼠投食店（直營店）171家，聯(lián)盟小店（加盟店）872家，合計(jì)超過1000家。但到今年上半年末，三只松鼠線下門店體系已經(jīng)僅剩下325家。

　　至此，章燎原完成了“砍兩刀”，一刀砍向價格，一刀砍向門店。

　　近期，章燎原開啟了新的布局。今年10月底，三只松鼠宣布收購愛零食、愛折扣以及致養(yǎng)食品三項(xiàng)資產(chǎn)，發(fā)力近年來火爆的線下量販零食和社區(qū)折扣超市兩大新興渠道。對于線下薄弱的三只松鼠來說，新渠道或許意味著新的破局之道。不過，在線下量販零食市場，好想來與鳴鳴很忙已經(jīng)成為“兩強(qiáng)”，三只松鼠面臨著一定壓力。

　　今年5月，章燎原制定了“3年時間，營收200億”的新目標(biāo)，這也是三只松鼠過往所沒有達(dá)到過的成績。這位走出低谷的安徽前首富，能否帶領(lǐng)三只松鼠實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，有待驗(yàn)證。