來(lái)源：慧保天下

　　當(dāng)經(jīng)代渠道產(chǎn)品也開(kāi)始嚴(yán)格執(zhí)行1倍loading，事實(shí)上的“報(bào)行合一”政策在經(jīng)代渠道落地，保險(xiǎn)經(jīng)代渠道步入大轉(zhuǎn)型時(shí)代。尤其是，當(dāng)預(yù)定利率3.0%的增額終身壽產(chǎn)品、保底收益2.5%的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品相繼在8月底、9月底停售，又一波“炒停售”過(guò)去，這種轉(zhuǎn)型的步伐有所提速。

　　這注定是一場(chǎng)觸及靈魂的改革，不少保險(xiǎn)經(jīng)代公司眼下依然處于痛苦的調(diào)整階段：

　　根據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，經(jīng)代市場(chǎng)的標(biāo)保規(guī)模同比下降了30%。

　　除了保費(fèi)收入的下滑，傭金的大幅縮水、營(yíng)銷人員的不斷流失以及業(yè)務(wù)拓展受阻，也如同多米諾骨牌般，紛至沓來(lái)。保險(xiǎn)經(jīng)代公司長(zhǎng)期賴以生存的財(cái)務(wù)模型、業(yè)務(wù)模式被擊穿，一場(chǎng)行業(yè)改革風(fēng)暴已然開(kāi)始，而核心，就是要讓一線人員拿到切實(shí)的利益回報(bào)。

　　01

　　前三季度經(jīng)代渠道收縮加劇：保費(fèi)下降30%、傭金下調(diào)超50%、部分機(jī)構(gòu)內(nèi)勤人員縮減一半

　　從多份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來(lái)看，經(jīng)代渠道保費(fèi)收入呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)。在2024年前三季度，壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下降30%。相較于上半年單月動(dòng)輒50%、60%的同比降幅，當(dāng)前這一趨勢(shì)似乎略有回暖，但這主要得益于今年8月的“炒停售”，以及去年8、9月相對(duì)較低的基數(shù)。

　　就具體的機(jī)構(gòu)而言，在納入統(tǒng)計(jì)且具備同比變化數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)里，前三季度超半數(shù)險(xiǎn)企經(jīng)代渠道產(chǎn)能較去年同期有所下滑，平均降幅超過(guò)60%。

　　除保費(fèi)收入呈現(xiàn)急劇下滑態(tài)勢(shì)外，經(jīng)代渠道傭金的減少以及人員流失問(wèn)題也日益嚴(yán)峻。在“報(bào)行合一”尚未全面落地前，經(jīng)代渠道的傭金就已出現(xiàn)一定下調(diào)，后續(xù)隨著“報(bào)行合一”的全面落地，經(jīng)代渠道傭金降幅已超50%。

　　在傭金持續(xù)下降、收入近乎腰斬的巨大壓力之下，部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始回流至個(gè)險(xiǎn)渠道或選擇離開(kāi)。

　　隨著外勤人員的流失，內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)作為支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也逐漸走向精簡(jiǎn)和優(yōu)化。通過(guò)削減冗余崗位、提升工作效率，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)試圖在管理層面實(shí)現(xiàn)更高效的資源配置，以確保后端支持系統(tǒng)能夠與前端業(yè)務(wù)形成有效協(xié)同，降低成本并推動(dòng)整體效能的提升。

　　據(jù)了解，當(dāng)前市場(chǎng)已有經(jīng)代巨頭陸續(xù)開(kāi)始縮減內(nèi)勤人員，部分裁員比例最高可達(dá)50%。此外，還有經(jīng)代公司縮編研發(fā)條線，按照當(dāng)前形勢(shì)推斷，后續(xù)或許還會(huì)有更多裁員動(dòng)作。

　　而在“炒停售”的短暫機(jī)遇過(guò)后，市場(chǎng)困境或?qū)⒂油癸@，各公司需要盡快著手調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，加快改革步伐，以應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士透露，其他公司近期也都有相關(guān)計(jì)劃。不過(guò)，經(jīng)代渠道人員流失情況在短期內(nèi)難以通過(guò)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)反映，因?yàn)殡x職員工辦理手續(xù)可能從十月份開(kāi)始，存在滯后效應(yīng)，甚至?xí)永m(xù)至明年。

　　02

　　保險(xiǎn)經(jīng)代公司財(cái)務(wù)模型、業(yè)務(wù)模式被擊穿，行業(yè)正上演一場(chǎng)觸及靈魂的改革

　　自人身險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行1倍loading，即落實(shí)“報(bào)行合一”以來(lái)，人身險(xiǎn)業(yè)諸多渠道先后掀起改革浪潮，當(dāng)銀保渠道逐漸走出陣痛，重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野，經(jīng)代渠道又步入深度轉(zhuǎn)型期，銀保渠道走過(guò)的路，經(jīng)代渠道也要重新走一遍。

　　保費(fèi)收入下滑、傭金下滑還只是表象，更重要的是，整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的財(cái)務(wù)模型和業(yè)務(wù)模式都變得不再適宜，亟待全面重塑。

　　與保險(xiǎn)公司“三差”經(jīng)營(yíng)不同，保險(xiǎn)經(jīng)代公司盈利主要依賴費(fèi)差。在“報(bào)行合一”尚未推行之際，頭部保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)尚能憑借自身優(yōu)勢(shì)，從險(xiǎn)企獲取頗為豐厚的銷售傭金以及諸多配套支持政策，通過(guò)產(chǎn)品分銷，坐享可觀的費(fèi)差收益。

　　然而伴隨“報(bào)行合一”等相關(guān)政策的全面落地，一方面，傭金下降趨勢(shì)明顯，直接壓縮了費(fèi)差空間，保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)原本依賴費(fèi)差收益的傳統(tǒng)模式難以為繼，其盈利也隨之受到重大沖擊。

　　另一方面，自9月初開(kāi)始，新推出的人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率全面進(jìn)入“2時(shí)代”，在剛經(jīng)歷完一波“炒停售”后，市場(chǎng)陷入疲軟狀態(tài)，產(chǎn)品吸引力有所減弱。這也意味著，中間商賺差價(jià)這一模式的空間會(huì)受到極大擠壓，一些純靠吃產(chǎn)品紅利和費(fèi)差紅利為商業(yè)模式的保險(xiǎn)經(jīng)代公司，陷入困境幾乎是既定命運(yùn)。

　　過(guò)去，保險(xiǎn)經(jīng)代公司在管理模式和組織框架上普遍采用了類保司化的方式，組建了龐大的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)照搬了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的“金字塔”式組織架構(gòu)，依賴大量費(fèi)用來(lái)支撐這一體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　對(duì)于高度依賴費(fèi)差的經(jīng)代公司而言，這種模式不僅帶來(lái)了高企的運(yùn)營(yíng)成本，嚴(yán)重壓縮了公司的利潤(rùn)空間，尤其隨著費(fèi)用水平的下調(diào)和收入的減少，許多經(jīng)代機(jī)構(gòu)更是難以承受維持正常運(yùn)營(yíng)所需的成本，整個(gè)體系因此面臨崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在風(fēng)雨飄搖之際，率先出局的是中小型機(jī)構(gòu)。據(jù)媒體報(bào)道，今年以來(lái)，已有超過(guò)400家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被注銷保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證或保險(xiǎn)中介許可證等。業(yè)內(nèi)人士指出，一些中小公司已徹底退出當(dāng)前市場(chǎng)，也有的直接停止運(yùn)營(yíng)，有的則轉(zhuǎn)向銷售香港保險(xiǎn)。

　　令人意外的是，規(guī)模較大的經(jīng)代公司也未能幸免，遭遇的沖擊同樣不小。由于其龐大的機(jī)構(gòu)規(guī)模和高昂的運(yùn)營(yíng)成本，即便有續(xù)期傭金來(lái)填補(bǔ)部分虧損，依然難以維持長(zhǎng)久。

　　“保險(xiǎn)中介行業(yè)大多數(shù)從業(yè)者或許都將面臨被重組或失業(yè)的命運(yùn)?！?/p>

　　03

　　行業(yè)重新“算賬”：改革基本法、讓利傾斜、架構(gòu)調(diào)整，核心是讓人賺到錢(qián)

　　傭金的大幅縮水使得業(yè)務(wù)拓展舉步維艱，人員的不斷流失讓團(tuán)隊(duì)架構(gòu)岌岌可危，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈……面對(duì)當(dāng)前的重重挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)不得不重新“算賬”。

　　一方面，重新“算賬”意味著保險(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)必須調(diào)整原有的成本結(jié)構(gòu)，對(duì)各項(xiàng)開(kāi)支進(jìn)行精細(xì)梳理，果斷削減非必要費(fèi)用，全力穩(wěn)住基本盤(pán)，尋求一線生機(jī)，避免被市場(chǎng)浪潮無(wú)情吞噬。

　　前文所述的削減內(nèi)勤成本便是其中的一個(gè)關(guān)鍵措施。有業(yè)內(nèi)人士表示：“最簡(jiǎn)單且有效的方式是將現(xiàn)有人力和固定成本削減70%，甚至更多，前提是業(yè)務(wù)規(guī)模保持穩(wěn)定。通過(guò)這種方式，機(jī)構(gòu)可以有效減輕負(fù)擔(dān)?！?/p>

　　降本之外還需在增效，這就需要經(jīng)代公司盡一切可能留住營(yíng)銷人員。部分公司采取調(diào)整基本法、讓利傾斜以及增加活動(dòng)補(bǔ)貼等措施，來(lái)留住營(yíng)銷人員并維系業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

　　調(diào)整基本法是基本操作。部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利用此輪改革推出了新的基本法，相較于以往，新基本法最顯著變化之一，就是降低了對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)考核要求。與舊有標(biāo)準(zhǔn)相比，某機(jī)構(gòu)的新業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)的FYC（首年傭金）要求最高下降約40%。

　　傭金計(jì)算規(guī)則、津貼發(fā)放規(guī)則進(jìn)一步向一線傾斜更成為常態(tài)。在i云保近期舉行的《保通保代2025年基本法》發(fā)布會(huì)上，該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，公司新基本法進(jìn)行了多項(xiàng)利好調(diào)整。例如，在個(gè)人序列方面，調(diào)整了傭金計(jì)算規(guī)則和職務(wù)津貼發(fā)放規(guī)則；在團(tuán)隊(duì)序列方面，降低了考核難度、新增了成員冷靜期機(jī)制等。

　　從架構(gòu)上，一些公司也開(kāi)始做出調(diào)整，打破“金字塔”的桎梏，推動(dòng)銷售層級(jí)扁平化，重新調(diào)整組織的利益分配。原先大部分機(jī)構(gòu)存在多個(gè)層級(jí)，如團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理等，分配分成邏輯復(fù)雜?，F(xiàn)在，部分公司正在拆解原有模式，或采用分包制，減少管理層級(jí)的分配比例，以提高對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)。據(jù)了解，某經(jīng)代公司將營(yíng)銷人員的傭金調(diào)整比例從原來(lái)的40%提升至70%，同時(shí)削減了管理層的分配比例。

　　另外，隨著市場(chǎng)環(huán)境的演變和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保險(xiǎn)經(jīng)代公司僅靠削減成本難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，重新“算賬”還意味著，需要在運(yùn)營(yíng)能力和商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，以此適應(yīng)市場(chǎng)變化、突破成本困境并提升資源利用效率，從而在行業(yè)變革中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？梢钥吹?，很多頭部中介都在服務(wù)模式上努力創(chuàng)新。

　　例如，大童、慧擇等頭部機(jī)構(gòu)帶頭發(fā)力咨詢服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)以及其他個(gè)性化服務(wù)，構(gòu)建服務(wù)生態(tài)，尋求新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。其中，大童瞄準(zhǔn)客戶的全面風(fēng)險(xiǎn)管理需求，打破過(guò)往“銷售管理基本法”的考核和管控，對(duì)老基本法從認(rèn)知上全面清零，并推出了全新的創(chuàng)業(yè)制度“DRM風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所”，以合伙制、項(xiàng)目制賦能隊(duì)伍和個(gè)人。據(jù)大童測(cè)算，實(shí)施新創(chuàng)業(yè)制度后，整體投入預(yù)算增加了25%，風(fēng)險(xiǎn)管理師收入將處于市場(chǎng)同類公司的領(lǐng)先水平。

　　“報(bào)行合一”對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的影響是顯而易見(jiàn)的，急劇的轉(zhuǎn)變之下，如今行業(yè)或許真的到了不破不立的生死存亡關(guān)頭。但從另外一個(gè)方面來(lái)看，這種轉(zhuǎn)變又是經(jīng)代渠道提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，在與其他渠道的比拼中，長(zhǎng)久構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵所在。

　　各種轉(zhuǎn)型已然開(kāi)啟，但方向始終是一致的——讓人掙到錢(qián)。一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)稱：“人員流失，是因?yàn)橄噍^于其他行業(yè)掙得少了，或者掙不到了；機(jī)構(gòu)補(bǔ)救，要么是轉(zhuǎn)型至不需要靠人力發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，要么在獲客、轉(zhuǎn)化、利益分配上更有吸引力，能讓人掙到錢(qián)。這個(gè)階段還講故事的，就有點(diǎn)兒自己忽悠自己了?！?/p>